Mit einer klaren Positionierung zum Erfolg - 3 Tipps für kleine Beratungs-unternehmen

In Gesprächen mit B2B-Dienstleistungsunternehmen hören wir oft diese Frage:

„Wie können wir unsere Stärken sichtbarer machen und uns vom Wettbewerb abheben?“

Viele kleine Beratungsunternehmen leisten hervorragende Arbeit, doch oft bleibt ihr Mehrwert für potenzielle Kunden unsichtbar. Eine klare Positionierung und ein professioneller Auftritt helfen nicht nur dabei, Vertrauen aufzubauen, sondern auch, langfristig die richtigen Kunden anzusprechen.

In diesem Artikel zeigen wir Ihnen drei konkrete Schritte, mit denen Sie Ihr Unternehmen gezielt positionieren und Ihre Stärken effektiv kommunizieren können.

Aber zunächst, was genau bedeutet eine klare Positionierung eigentlich?

Vereinfacht gesagt, zeigt sie, wofür Ihr Unternehmen steht, wie es im Markt wahrgenommen wird und welchen Mehrwert Sie für Ihre Kunden bieten.

Ihre Positionierung vermittelt:

1.    Wer Sie sind: Die Werte und Prinzipien, die Ihr Unternehmen ausmachen.

2.    Was Ihr Unternehmen tut: Die Dienstleistungen, die Sie anbieten.

3.    Für wen Ihr Unternehmen etwas tut: Die Zielgruppe, die Sie ansprechen.

Eine klare Positionierung schafft eine Verbindung zu potenziellen Kunden, die über das reine Geschäftliche hinausgeht – sie basiert auf gemeinsamen Werten und Vertrauen.

Der Schlüssel zu einer starken Positionierung liegt darin, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe genau zu kennen. Je besser Sie verstehen, was Ihre Kunden erwarten, desto gezielter können Sie Ihr Unternehmen als ideale Lösung positionieren.

Tipp 1: Definieren Sie Ihre Zielgruppe so genau wie möglich

Eine klar definierte Zielgruppe ist der erste und wichtigste Schritt, um eine klare Positionierung zu entwickeln. Je genauer Sie die Bedürfnisse und Erwartungen Ihrer Kunden verstehen, desto zielgerichteter können Sie Ihre Kommunikation und Angebote darauf ausrichten.

Im B2B-Kontext stehen Unternehmen oft vor der Herausforderung, unterschiedliche Zielgruppen innerhalb eines Unternehmens anzusprechen – z.B. technische Experten und Entscheidungsträger im Management.

Diese Gruppen haben oft verschiedene Prioritäten, die Sie in Ihrer Ansprache berücksichtigen müssen.

So schärfen Sie Ihr Zielgruppenprofil:

• Demografische Daten:

  • Welche Branchen, Unternehmensgrößen und Positionen sprechen Sie an?

  • Wer sind Ihre Hauptansprechpartner (z. B. Geschäftsführer, technische Führungskräfte, Projektleiter)?

    
    

• Verhaltensweisen und Werte: 

  • Wie arbeiten Ihre Kunden?

  • Welche Erwartungen haben sie an eine Zusammenarbeit?

  • Welche Prinzipien sind ihnen wichtig?

    
    

• Herausforderungen und Bedürfnisse: 

  • Welche Probleme möchten Ihre Kunden lösen?

  • Auf welche Leistungen legen sie besonders Wert?

    
    

• Emotionale Trigger: 

  • Was motiviert Ihre Kunden?

  • Geht es um Effizienzsteigerung, Risikominimierung, Prestige oder Innovation?

  
  

Praxisbeispiel: 

StrongerBrands richtet sich an kleine B2B-Beratungs- und professionelle Dienstleistungsunternehmen. Unsere Ansprechpartner – meist Geschäftsführer und Marketingverantwortliche – stehen häufig vor spezifischen Herausforderungen, wie begrenzten Marketingressourcen und dem Bedarf an praktischen, sofort umsetzbaren Lösungen.

Kurzprofil unserer Zielgruppen:

Praxis-Tipp: Erstellen Sie eine Buyer Persona – eine kurze, fiktive Darstellung Ihrer Kundengruppe(n). Sie hilft Ihnen, typische Herausforderungen, Entscheidungsprozesse und Kommunikationskanäle Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen. Das erleichtert es Ihnen, die richtigen Botschaften, Kanäle und Angebote gezielt auf Ihre Zielgruppe auszurichten.

Tipp 2: Entwickeln Sie Ihr Alleinstellungs-merkmal

Ein Alleinstellungsmerkmal hilft Ihnen, sich von der Konkurrenz abzuheben und zeigt potenziellen Kunden, warum sie gerade Sie wählen sollten.

Praxisbeispiel: Ein IT-Beratungsunternehmen könnte sein Alleinstellungsmerkmal als „Individuelle IT-Lösungen mit garantierter Reaktionszeit innerhalb von 30 Minuten“ formulieren. Diese Positionierung betont nicht nur die technische Kompetenz, sondern auch den Mehrwert: schnelle, zuverlässige Unterstützung, die kritische Geschäftsprozesse absichert. Das Unternehmen hebt sich dadurch von größeren, oft weniger flexiblen Anbietern ab.

So entwickeln Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal:

1. Einzigartige Stärken identifizieren: Welche Besonderheiten zeichnen Ihr Angebot aus? Vielleicht sind es persönliche Betreuung, schnelle Reaktionszeiten, eine umfangreiche Wissensdatenbank in Ihrer Nische oder maßgeschneiderte Lösungen. Oft sind es gerade die kleinen Details, die Kunden besonders schätzen.

   
   

2. Die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe berücksichtigen: Ihr Alleinstellungsmerkmal sollte direkt die Probleme und Anforderungen Ihrer Zielgruppe ansprechen. Finden Sie heraus, was Ihre Kunden benötigen und welche Lösungen die Konkurrenz nicht optimal liefert.

   
   

3. Vertrauen aufbauen: Nutzen Sie Kundenbewertungen, Erfolgsgeschichten oder Zertifizierungen, um Ihre Kompetenz und Glaubwürdigkeit zu stärken. Besonders im B2B-Bereich spielen Transparenz und Vertrauen eine entscheidende Rolle.  

   
   

4. Risiken für Neukunden minimieren: Reduzieren Sie Hemmschwellen und schaffen Sie Vertrauen, indem Sie Maßnahmen wie kostenlose Erstberatungen, Pilotprojekte oder flexible Vertragsbedingungen anbieten. Solche Angebote erleichtern Neukunden die Entscheidung und fördern den Einstieg in eine Zusammenarbeit.

   
   

Formulieren Sie abschließend eine klare Kernbotschaft, die Ihr Alleinstellungsmerkmal zusammenfasst und als Leitfaden für Kommunikation und Präsentationen dient.

Tipp 3: Richten Sie Ihre Positionierung rund um den Kunden aus

Ein kundenorientierter Ansatz in Ihrer Positionierung ist für KMU ein klarer Wettbewerbsvorteil. Sie haben als kleines oder mittelständisches Unternehmen die Möglichkeit, flexibel auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und individuelles Feedback direkt in Ihre Dienstleistungen einzubeziehen – ein Vorteil, den größere Wettbewerber nicht in gleichem Maß bieten können.

Praxisbeispiel: Ein IT-Beratungsunternehmen könnte regelmäßig auf die Bedürfnisse seiner Kunden abgestimmte Schulungen anbieten und flexible Servicepakete entwickeln, die spezielle Wünsche wie personalisierte Dashboards oder Status-Updates berücksichtigen. Diese kundennahe Betreuung stärkt die Kundenbindung und verschafft einen klaren Vorteil gegenüber den Standardlösungen größerer Anbieter.

Wie Sie Ihre Positionierung kundenorientiert gestalten:

1. Feedback aktiv einholen: Sammeln Sie regelmäßig Feedback. Integrieren Sie Feedback direkt in Besprechungen nach Projekten oder Meilensteinen. So können Sie nicht nur die Zufriedenheit messen, sondern auch Verbesserungspotenziale frühzeitig erkennen. Oft machen kleine Anpassungen einen großen Unterschied.

   
   

2. Maßgeschneiderte Lösungen: Geben Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, individuelle Optionen zu wählen. StrongerBrands hat beispielsweise auf Kundenwunsch branchenspezifische Inhalte entwickelt, die auf die speziellen Bedürfnisse einzelner Branchen abgestimmt sind.

   
   

3. Persönliche Kommunikation pflegen: Passen Sie Stil und Ton Ihrer Kommunikation an Ihre Zielgruppe an und wählen Sie die bevorzugten Kommunikationskanäle Ihrer Kunden.

Eine klare Positionierung ist ein wertvolles Gut für den langfristigen Erfolg im B2B-Dienstleistungssektor. Indem Sie Ihre Zielgruppe definieren, ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal entwickeln und Ihre Positionierung an den Bedürfnissen Ihrer Kunden ausrichten, schaffen Sie eine vertrauensvolle Basis und heben sich nachhaltig von der Konkurrenz ab.

In diesem Artikel wird aus Gründen der Lesbarkeit die männliche Form wie z. B. „Geschäftsführer“ verwendet. Sie steht gleichermaßen für Geschäftsführerinnen, Geschäftsführer und alle anderen Geschlechter.